„Rośniemy tak szybko, że czas wyjść za granicę.”
To najczęstsze zdanie, jakie słyszę od szybko rosnących firm. Brzmi dobrze i prawie zawsze oznacza kłopoty.
W ostatnich miesiącach słyszałem je kilkanaście razy. Za każdym razem z tym samym błyskiem w oku. I za każdym razem zadawałem te same trzy pytania.
Pytanie 1: Czy oferta powstała dla tamtego rynku?
Czy oferta, z którą wychodzicie, powstała dla tamtego rynku, czy po prostu przenosicie polską? Inne ceny konkurencji, inne oczekiwania co do dostawy i zwrotów, inne argumenty, które przekonują klienta. Kopia polskiego sklepu w innym języku to nie jest oferta dla nowego rynku.
Pytanie 2: Ilu klientów odpada, zanim dojdą do koszyka?
Jeśli nie wiesz, gdzie na ścieżce zakupowej tracisz ludzi w Polsce, za granicą dowiesz się jeszcze później i zapłacisz za to drożej. Każdy procent konwersji, którego brakuje dziś, będzie brakował na każdym kolejnym rynku.
Pytanie 3: Ile pytań od klientów dostajecie dziennie i ile z nich się powtarza?
Te same pytania, codziennie, to sygnał, że sklep czegoś nie mówi. W Polsce zespół jakoś to ogarnia. W trzech językach i trzech strefach oczekiwań już nie.
Cisza albo „ogarniemy po drodze”
Te pytania nie są trudne. Dotykają jednak innych struktur w firmie niż marketing i sprzedaż. W większości przypadków albo zapadała cisza, albo padało „ogarniemy to po drodze”.
Żeby było jasne: takie tempo wzrostu to ogromne osiągnięcie. Tylko że procesy zbudowane, gdy firma była o połowę mniejsza, zaczynają trzeszczeć. Przeniesienie ich na nowy rynek i dalsza próba skalowania to proszenie się o problemy.
W większości tych firm okazywało się, że więcej pieniędzy leży jeszcze na stole w Polsce niż czeka na pierwszym rynku zagranicznym. Do przysłowiowego sufitu było daleko. Nie kończył się rynek, tylko sposób prowadzenia firmy, który działał przy mniejszej skali.
„Ale konkurencja już tam jest”
Wtedy zwykle pada kolejny argument: „wiemy, ale konkurencja już tam jest. Jak my nie wejdziemy, wejdzie ktoś inny”.
To uczciwy argument i dobry znak, bo oznacza, że firma sprawdziła już trochę rynki. Tylko czy timing bywa ważniejszy niż gotowość?
Nie warto stawiać jednego nad drugim. Skalowanie za granicą powinno iść w parze z usprawnianiem procesów, a często wręcz z ich przebudową.
Co z tym zrobić
Zadaj sobie te trzy pytania przed decyzją o ekspansji. Każde, na które nie znasz odpowiedzi od ręki, idzie na listę zadań obok planu ekspansji, a nie za nim.
A każde, które naprawisz, zarobi na siebie najpierw w Polsce, a potem na każdym kolejnym rynku.
Najczęściej zadawane pytania
Kiedy firma e-commerce jest gotowa na ekspansję zagraniczną?
Gdy oferta jest przygotowana dla nowego rynku, wiesz, ilu klientów tracisz na ścieżce zakupowej, i nie powtarzają się te same pytania od klientów. Jeśli nie znasz tych odpowiedzi, najpierw popraw procesy w Polsce.
Czy szybki wzrost sprzedaży to dobry moment na wyjście za granicę?
Nie zawsze. Procesy zbudowane przy mniejszej skali zaczynają trzeszczeć, a ekspansja tylko to przyspiesza. Często więcej pieniędzy leży jeszcze na stole w Polsce niż na pierwszym rynku zagranicznym.
Co zrobić, jeśli konkurencja już sprzedaje na rynku, na który chcę wejść?
To dobry znak, że rynek jest sprawdzony, ale nie powód, żeby wchodzić nieprzygotowanym. Skalowanie za granicą powinno iść w parze z usprawnianiem procesów.
Masz podobny problem w swojej firmie?
Pomagam firmom e-commerce przygotować się do ekspansji zagranicznej: od audytu procesów i oferty, przez wybór rynku, po plan wejścia. Więcej o mnie.
Dodaj komentarz