W piątek byłem na Digital Growth Summit PL, gdzie rozmawialiśmy o konwersji, kanałach i marżach. W niedzielę przeniosłem się do zupełnie innego świata: na targi Beauty Days w Ptak Warsaw Expo.
Patrzę na kosmetyki od strony e-commerce, nie od strony składów czy formuł. I z tej perspektywy dwie rzeczy zwróciły moją uwagę.
Technologia zmienia model sprzedaży
Zakładałem, że to kategoria czysto produktowa. Zobaczyłem urządzenia, które bardziej przypominają sprzęt medyczny niż kosmetykę.
To zmienia model sprzedaży. Taki produkt trzeba wytłumaczyć, a nie tylko wystawić w koszyku. Karta produktu z kilkoma zdjęciami i listą parametrów nie wystarczy, potrzebna jest edukacja: pokazanie, jak działa, dla kogo jest i czego się spodziewać.
Konkurencja z drugiego końca świata
Druga rzecz to skala kosmetyków koreańskich. Po powrocie sprawdziłem liczby: w drogeriach to już blisko 330 mln zł rocznie, przy wzroście przekraczającym 60 procent rok do roku. Około 10 procent rynku pielęgnacji twarzy.
Konkurencja przyjeżdża z drugiego końca świata, a decyzja zakupowa coraz częściej zapada na TikToku, nie na karcie produktu.
Lekcja nie tylko dla beauty
To trudne warunki dla marek, które myślą, że wystarczy dobry skład i sklep na popularnej platformie. Ale ta lekcja dotyczy wielu kategorii, nie tylko kosmetyków:
- jeśli produkt wymaga wyjaśnienia, budżet na edukację jest częścią kosztu sprzedaży, a nie dodatkiem,
- jeśli decyzja zapada w social mediach, sklep musi dokończyć rozmowę, którą zaczął ktoś inny,
- jeśli konkurujesz z markami z całego świata, wygrywasz zaufaniem i obsługą, a nie samą ceną.
Takie kategorie są też szczególnie wymagające przy wyjściu za granicę. Edukację trzeba przygotować w każdym języku i dla każdego rynku osobno.
Najczęściej zadawane pytania
Jak sprzedawać w e-commerce produkt, który wymaga wyjaśnienia?
Traktować edukację jako część kosztu sprzedaży: pokazać, jak produkt działa, dla kogo jest i czego się spodziewać. Sama karta produktu ze zdjęciami nie wystarczy.
Gdzie zapada decyzja zakupowa w kategoriach takich jak beauty?
Coraz częściej w social mediach, np. na TikToku, a nie na karcie produktu. Sklep musi dokończyć rozmowę, którą zaczął ktoś inny.
Jak konkurować z markami z całego świata?
Zaufaniem i obsługą, a nie samą ceną. Przy wyjściu za granicę edukację trzeba przygotować dla każdego rynku i w każdym języku osobno.
Masz podobny problem w swojej firmie?
Pomagam markom poukładać ścieżkę klienta: od pierwszego kontaktu w social media po kartę produktu i obsługę, także na rynkach zagranicznych. Więcej o mnie.
Dodaj komentarz