Kiedy e-commerce jest gotowy na sprzedaż za granicą?

Ponad połowa moich klientów nadal nie sprzedaje za granicą.

Ktoś zapyta: jak to? Ekspert od cross-border, a jego klienci nie sprzedają w modelu cross-border?

Jest to trochę kontrowersyjne, ale nie wciskam klientom strategii ekspansji na siłę.

„Piotr, pomóż nam wyjść za granicę”

Z taką prośbą przychodzi do mnie wiele firm. Moja praca zaczyna się wtedy od sprawdzenia sytuacji bieżącej, bo pomysł wyjścia za granicę to jedno, a przygotowanie biznesu do tego kroku to drugie.

Pytam, dlaczego myślą o sprzedaży zagranicznej. Najczęściej słyszę: „chcemy się skalować, bo w Polsce mamy już sufit”.

I rzeczywiście, są firmy, które ten sufit mają. Ale są też takie, które mają jeszcze na naszym rynku dużo potencjału. Wtedy najpierw wykorzystujemy ten potencjał, a dopiero potem wychodzimy na rynki zagraniczne.

Co najczęściej zastaję w takich firmach

Zamknięcie we własnej bańce wiedzy i przekonanie, że zrobiliśmy już wszystko, co się dało.
Brak pracy nad marżą i zyskiem, bo priorytetem zawsze było skalowanie.
Braki u podstaw: błędy w UX sklepu, w analityce, w kampaniach performance.

Każdy z tych problemów za granicą nie znika. Przeciwnie, mnoży się przez liczbę rynków. Błąd w analityce w Polsce oznacza, że nie wiesz, co działa. Ten sam błąd na trzech rynkach oznacza, że nie wiesz, gdzie tracisz pieniądze.

Ekspansja nie naprawia biznesu, najwyżej szybciej pokaże, gdzie są dziury

Dwie drogi wyjścia za granicę

Proces wyjścia na rynki zagraniczne bywa bardzo różny.

Jedni skaczą przez marketplace i w miesiąc od pomysłu już sprzedają, z hasłem „jakoś to będzie” w głowie.

Inni rozkładają ekspansję na czynniki pierwsze i traktują ją jak kolejny biznes. Taki proces potrafi potrwać kilka miesięcy. I to jest jego zaleta, bo w tym czasie często udaje się ustabilizować sytuację w Polsce i przygotować organizację do nowego projektu.

Ekspansja nie naprawia biznesu

Najważniejsza rzecz, którą powtarzam klientom: jeśli biznes nie zarabia w Polsce, wyjście za granicę tego nie naprawi. Najwyżej szybciej pokaże, gdzie są dziury.

Dlatego zanim zaczniemy rozmawiać o rynkach, rozmawiamy o marży, procesach i danych. Czasem to oznacza, że ekspansja rusza za kwartał. Czasem, że za rok. A czasem, że firma zarabia w Polsce na tyle więcej, że wychodzi za granicę z zupełnie innej pozycji.

Najczęściej zadawane pytania

Kiedy sklep internetowy powinien zacząć sprzedawać za granicą?

Gdy wykorzystał potencjał w Polsce i ma uporządkowane podstawy: marżę, UX sklepu, analitykę i kampanie. Ekspansja nie naprawi biznesu, który nie zarabia w kraju.

Jakie problemy najczęściej blokują sprzedaż za granicą?

Zamknięcie we własnej bańce wiedzy, brak pracy nad marżą, bo priorytetem było skalowanie, oraz błędy w UX sklepu, analityce i kampaniach performance.

Marketplace czy własny sklep na start za granicą?

Marketplace pozwala zacząć sprzedawać w miesiąc, ale bez przygotowania. Ekspansja traktowana jak osobny projekt trwa kilka miesięcy i daje czas na uporządkowanie firmy.